Testimonials wirksam einsetzen: So gewinnt Ihre Website an Glaubwürdigkeit

Warum Testimonials wichtig sind

Glaubwürdigkeit und Vertrauen (credibility and trust) sind zentrale Erfolgsfaktoren bei der Kundengewinnung im Online Marketing. Beides sind wichtige Auswahlkriterien, aber auch häufige Gründe für Kaufabbrüche. Gerade bei kleineren oder weniger bekannten Online-Shops entscheiden Glaubwürdigkeit und Vertrauen maßgeblich darüber, ob bei ihnen oder der Konkurrenz eingekauft wird. Das haben auch die E-Commerce-Anbieter erkannt: 94 Prozent von ihnen sehen laut dem Trust Monitor von Elaboratum und Trusted Shops in vertrauensvollen Kundenbeziehungen eine wesentliche Grundlage für ihren Geschäftserfolg.

Vertrauensbildende Maßnahmen führen also zu höheren Konversionsraten, während mangelndes Vertrauen hohe Absprungraten versursacht. Doch wie lässt sich die Website Ihres Unternehmens vertrauenswürdiger und glaubwürdiger gestalten? Der einfachste Weg ist die soziale Validierung in Bezug auf die Frage, ob die angebotenen Leistungen ihr Geld wert sind. Besonders bewährt haben sich hierbei Testimonials, seien es Prominente, Experten oder Kundenstimmen. Sie stehen neben Gütesiegeln, Bewertungen und Awards für positives Feedback und erhöhen damit die Glaubwürdigkeit von Marketingbotschaften. Der Social Proof durch Referenzen ist ein zentraler Schlüssel zum Erfolg: Er steigert Ihren Umsatz, stellt Ihre Marke online besser dar und spielt auch beim Thema SEO eine wichtige Rolle. Ganz nebenbei zeigen Sie Ihren Kunden, dass Ihnen ihre Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen wichtig sind, und stärken so die Kundenbindung.

Was Kundenstimmen von Werbung unterscheidet

Zufriedene Kunden sind nicht nur sind eine erstklassige Werbung für Ihre Website. Auch kleinere Unternehmen mit begrenztem Marketingbudget können sich echte Kundenstimmen locker leisten. Personen, die als Fürsprecher in Frage kommen und Vertrauen genießen, haben Sie ja bereits: Ihre Kunden. Der Aufwand ist gering: Schreiben Sie zwei oder drei Sätze eines anderen Kunden mit konkretem Bezug zu einem Produkt oder einer Dienstleistung auf oder veröffentlichen Sie ein kurzes Statement eines Video-Testimonials auf der entsprechenden Webseite. Alles, was Sie dazu brauchen, sind echte Kundenstimmen oder positive Eindrücke von Website-Besuchern, mit denen Sie Ihre Website-Texte gezielt anreichern können. Entscheidend für den Erfolg ist die Lösung eines Problems, aus dem die Empfehlung entstanden ist.

Sprechen oder schreiben Sie Kunden an, denen Ihr Unternehmen bei der Lösung eines Problems helfen konnte – zum Beispiel durch besondere Produkteigenschaften, schnelle Lieferung oder Ersatzteilversorgung. Bitten Sie die Person um die Erlaubnis, die Erfahrung auf Ihrer Website wiederzugeben. Die Angabe des richtigen Namens und des Ortes erhöht die Glaubwürdigkeit und damit die Wirkung der Kundenmeinung, auch wenn Sie keine echte E-Mail-Adresse angeben. Gerade indem Sie einen sachlichen Bezug zwischen einzelnen Personen und einem Angebot auf der Webseite herstellen, verhindern Sie, dass Website-Besucher die Kundenstimme als Werbung wahrnehmen.

Wie Sie Testimonials richtig einsetzen

Reputation ist alles im Geschäftsleben und authentische Fürsprecher sind als Trust-Elemente eine Goldgrube für den guten Ruf Ihrer Marke. Ihr Einsatz verfolgt in erster Linie das Ziel, Leads zu generieren oder die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen. Doch wie machen Sie Referenzen zu einem Teil Ihrer Marketingstrategie? Ganz einfach, indem Sie Ihr eigenes Angebot aus der Perspektive anderer Menschen betrachten und so Wiedererkennungswert und Markensympathie besser einschätzen können. Der Auftritt von Fürsprechern als Dritte zugunsten Ihrer Marke …

Ein Experte oder ein glaubwürdiger Kunde kann Marketingbotschaften in schriftlicher Form, als Text-Bild-Kombination oder im Video unterstützen. Das Erfolgsgeheimnis liegt in der Regel im Wiedererkennungswert: Ein Testimonial-Element mit Foto oder Video wirkt als visueller Anker und erzeugt sofortige Sichtbarkeit. Zudem verknüpft es Informationen visuell im Gehirn und bleibt so länger im Gedächtnis.

Die besten Ideen für Testimonial-Elemente

Stellt sich nur noch die Frage, an welcher Stelle Sie Ihre Kundenstimmen und Referenzen sinnvoll einbinden können. Es gibt unzählige Möglichkeiten, Testimonial-Elemente mit Empfehlungen auf Ihren Webseiten und anderswo zu präsentieren. Hier die wichtigsten Platzierungstipps:

1. Auf der Startseite oder Landingpage

Ihre Homepage oder Landingpage ist als Einstiegsseite nach einer Google-Suche das erste Schaufenster, das ein Nutzer zu Gesicht bekommt. Hier erhält er einen Eindruck von Ihrem Unternehmen und was es zu bieten hat. Dabei macht das Timing den Unterschied: Die meisten Besucher entscheiden innerhalb von 15 Sekunden, ob sie auf der Seite bleiben oder einen anderen Google-Treffer anklicken. Sie haben also nur sehr wenig Zeit, um auf sich aufmerksam zu machen. Ein markantes Testimonial-Banner oder Karussell-Element mit Bild oder Video ist ein Eyecatcher, der Ihre Glaubwürdigkeit erhöht und den Nutzer bindet. So müssen die Besucher nichts anklicken und sehen trotzdem Ihre Referenzen.

2. Auf Produkt- und Leistungsseiten

Der entscheidende Kontaktpunkt in der Customer Journey ist die Shop- oder Webseite mit der Beschreibung des jeweiligen Produkts oder der Dienstleistung. Hier setzt sich der potenzielle Kunde mit dem Angebot und den verfügbaren Informationen im Detail auseinander – und genau hier sollten Sie seine Entscheidungsfindung durch gut platzierte Testimonials unterstützen. Generell sind Trust-Elemente nur so wirksam wie die Inhalte, auf die sie abzielen. Daher die Empfehlung: Orientieren Sie sich bei Text-, Bild- und Videoaussagen an einer konkreten Produkteigenschaft, einer besonderen Funktion oder einer prägnanten Aussage aus einem Testbericht. Der direkte Bezug erhöht auf subtile Weise die Glaubwürdigkeit von Marketingaussagen und verhindert, dass Informationen als reine Werbung wahrgenommen werden.

3. In den sozialen Medien

Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram, TikTok und YouTube sind als Personality-Plattformen von persönlichen Meinungen und Eindrücken geprägt. Die Nutzer sind es gewohnt, Informationen mit Gesichtern zu verknüpfen. Der Trick besteht darin, Problemlösungen, Erfahrungsberichte und Eindrücke Ihrer Kunden auf Ihren sozialen Kanälen zu teilen und dabei die Pain Points Ihrer Zielgruppe aufzugreifen.

Finden Sie zunächst heraus, was Ihre Zielgruppe am dringendsten braucht, stört oder anderweitig beschäftigt. Erstellen Sie dann den Testimonial-Content so, dass er genau diese Anliegen anspricht. Verwenden Sie Inhalte mit hoher Relevanz und Glaubwürdigkeit, die geteilt werden können, zum Beispiel Links zu aufschlussreichen Blogbeiträgen, Produktrezensionen, Bewertungen oder Studien. Auch Fotos, Grafiken und kurze Videos können den Social Proof liefern und Klicks generieren.

4. In Newslettern und E-Mail-Kampagnen

Im E-Mail-Marketing gewinnt der Social Proof zunehmend an Bedeutung, schließlich sollen Mailings die Zielgruppe zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft erreichen. Konkret geht es darum, ungeahnte Begehrlichkeiten zu wecken und Impulskäufe zu triggern. Testimonial-Elemente in Newslettern oder in der Antwort auf eine Anfrage können genau dazu beitragen: Sie lenken den Fokus auf bestimmte Aspekte, erhöhen so die Klickrate und leiten Leserinnen und Leser gezielt auf Landingpages. Bitten Sie zum Beispiel Kunden im Rahmen einer Zufriedenheitsbefragung um ihre ehrliche Meinung. Damit haben Sie einen legitimen Grund, die besten Statements dann in Folgemailings zu teilen.

5. In einem Video

Mit Testimonial-Videos erweitern Sie Ihr Online Marketing auf Videoplattformen wie YouTube. YouTube-Zuschauer bevorzugen Videos mit hohem Nutzwert und strafen plumpe Werbebotschaften ab. Achten Sie daher auf authentische und unterhaltsame Clips, die sich an den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe orientieren. Die auf YouTube veröffentlichten Videos können Sie anschließend problemlos auf den Seiten Ihrer Website verwenden.

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6. In Blogbeiträgen und Fallstudien

Das Content Marketing über Blogbeiträge und Case Studies bietet den geeigneten Rahmen für Expertenmeinungen und/oder Erfahrungsberichte von Kunden. Da die Inhalte in Blogs und Case Studies naturgemäß deutlich umfangreicher sind als Produktinformationen oder Social Media Posts, bieten sie viel Raum für ausführliche Testimonial-Ergänzungen. Teilen Sie die Einschätzung zu besonderen Produkteigenschaften, Anwendungsmöglichkeiten oder Serviceaspekten, die den Leser von den Vorteilen Ihrer Marke überzeugt.

7. Im Offline-Marketing

Begeisterte Kunden unterstützen Sie nicht nur auf Ihrer Webseite und in sozialen Netzwerken, sondern auch offline. Berücksichtigen Sie Aussagen von anderen Kunden in Verkaufsgesprächen und nutzen Sie die Gelegenheit, eine Lösung auch aus der Sicht eines Dritten darzustellen, die Ihren Gesprächspartner überzeugt. Da Sie es im persönlichen Dialog meist mit einem ohnehin aufgeschlossenen Publikum zu tun haben, ist der positive Testimonial-Effekt umso größer.

Weitere Offline-Einsatzmöglichkeiten bieten gedruckte Flyer, Verkaufsbroschüren, Produktfolder, Messe- und Veranstaltungsunterlagen. Sogar Lieferscheine und Mailings hinterlassen durch Kundenreferenzen einen bleibenden Eindruck bei Ihrer Zielgruppe.

8. In Apps

Wenn Ihr Unternehmen eine eigene App für Mobilgeräte oder Web-Apps auf Ihrer Website anbietet, sollten Sie auch hier nach Möglichkeit positive Kundenmeinungen veröffentlichen.

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