Neukundengewinnung im Internet | So kurbeln Sie Ihre Kundenakquise im Internet an

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Neukundengewinnung im Internet

Guter Rat ist anscheinend gar nicht teuer. Das könnte man zumindest glauben, wenn man Neukundengewinnung im Internet“ oder etwas Ähnliches googelt. „Super einfach erklärt“, „So geht’s“, „So funktioniert die Kundengewinnung im Internet“ oder einfach „Preiswert, schnell und effektiv“, lauten die Versprechungen. Und natürlich wollen auch Sie neue Kunden im Internet gewinnen. Denn erstens wissen Sie, dass ein immer größerer Anteil an Waren und Dienstleistungen im Internet gesucht, gekauft und auch bewertet wird. Und zweitens werden Sie Ihr Werbebudget effizient und nach dem State of the Art einsetzen müssen. Selbst Vorwerk hat nicht mehr nur Vertreter in Lohn und Arbeit, sondern bietet seine Staubsauger eben auch online an.

Auch durch Inbound-Marketing kommen die Kunden nicht von selbst

Ideen zur Neukundengewinnung übers Internet gibt es also wie Sand am Meer. Allerdings, einfach so, wie es eines dieser Rezepte formuliert: „Webseite auf AUTOPILOT“ … ist es nicht getan. Das Schlagwort Inbound-Marketing wird zwar häufig als der neue Superhero präsentiert. Dass aber erst einmal harte Arbeit damit verbunden ist, bis die Kunden tatsächlich zu Ihnen kommen – das wird gerne unterschlagen, wenn für gutes Geld ein Videoseminar zum Thema verkauft werden soll.
Es geht also nicht um fragwürdige Wundermittel, sondern um solides Handwerk. Erst eine gelungene Präsentation Ihres Unternehmens schafft für jenes kostbare Internet-Gut namens „Aufmerksamkeit“ die wesentlichen Voraussetzungen.

Realistische Selbsteinschätzung

Das wichtigste Kriterium, um von Neukunden im Internet gefunden zu werden (und zwar ohne Kenntnis Ihrer Webadresse bzw. Marke!), ist ein guter Platz bei den Google-Suchergebnissen. Es gibt aber nur zwei wirklich sichere Wege auf die erste Ergebnisseite: Entweder Sie beauftragen eine Google Ads Agentur oder eine professionelle SEO Agentur.

Ansonsten gilt immer: Je mehr ähnliche Mitbewerber Sie haben, desto mehr müssen Sie sich für Ihre Neukundengewinnung einfallen lassen. Wenn Sie einmal – und zwar vom Standort Ihres Unternehmens aus – Begriffe googeln, mit denen potenzielle Kunden Ihr Angebot suchen könnten, bekommen Sie ein Gefühl für die reale Bedeutung Ihres Unternehmens aus Sicht der Suchmaschinen.

Bringen Sie Ihr Schaufenster auf Vordermann!

Ein beliebiger Streifzug durch die Web-Auftritte vor allem von kleinen und mittleren Unternehmen zeigt, dass ein banaler, aber essenzieller Hinweis nach wie vor notwendig ist: Ein Internetauftritt, der deutlich weniger als begeisternd ist, der nicht neugierig macht und vor allem, der keinen Call to Action auf jeder Seite hat, wird auch keine neuen Kunden anlocken. Ein Call to Action kann sowohl die Aufforderung zum Bestellen des Newsletters als auch die Einladung zum Kauf Ihres Produkts umfassen.

Nach dem AIDA-Marketingmodell bedeutet das: Die Aufmerksamkeit (Attention) ist in dem Moment, in dem jemand eine Website besucht, bereits gegeben. Wenn die Seite jedoch nicht mindestens weiteres Interesse (Interest) weckt, besser noch Wünsche (Desire), dann ist die Wahrscheinlichkeit gering, dass es zur gewünschten Aktion (Action) kommt. Der attraktivere Shop eines Mitbewerbers wird Ihren Besucher dann als Kunden gewinnen. Was eine interessante Seite ausmacht, lesen Sie in unserem Ratgeber zum Thema Homepages.

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Neukundengewinnung im Internet braucht Werbung

Bevor Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden erlangen, brauchen Sie zunächst die Aufmerksamkeit der Suchmaschinen. Damit betreten Sie das weite Feld der Suchmaschinenoptimierung. Damit Google glaubt, dass es sich lohnt, Ihre Website prominent in den Suchergebnissen zu präsentieren, muss sie vor allem den jeweiligen Suchbegriff (das Keyword) angemessen hervorgehoben enthalten.

Andere wichtige Kriterien in puncto Neukundengewinnung sind die allgemeine Breite relevanten Inhalts auf Ihrer Website (Rich Content) sowie glaubwürdige Verweise (Backlinks) auf Ihre Seiten. Und, so ungerecht es klingen mag, Google gibt denen, die schon haben: Wer viele Besucher hat, gilt als gutes Suchergebnis und bekommt daher noch mehr Besucher. Bewerben Sie also Ihre Website auch ganz klassisch! Aktuelle Tipps fürs Suchmaschinenmarketing finden Sie in unserer Kategorie Google.

Entwickeln Sie Ihre individuelle Strategie!

Bis jetzt haben Sie bereits unentbehrliche Grundlagen für die Ideen zur Neukundengewinnung im Internet geschaffen. Damit Sie aber nun tatsächlich auch nur in die Nähe der wundersamen Kundenvermehrung durch Inbound-Marketing gelangen, brauchen Sie eine passende Marketingstrategie. Eines der zentralen Elemente Ihres Schlachtplans muss es sein, die enorme Komplexität zu reduzieren, die sich als Nächstes auftut.

Einerlei, ob  Sie Social-Media-Marketing (allein in einem halben Dutzend relevanter Kanäle), Content-Marketing (Sie veröffentlichen Massen an Info über Ihr Angebot, bis auch der Letzte merkt, dass Sie der Experte sind), Marketing per Newsletter oder per Online-Shop betreiben wollen: Damit Sie sich nicht verzetteln, werden Sie für jede Maßnahme den ROI (Return On Investment), den Aufwand und die Ertragschancen abwägen und das Ganze in ein abgestimmtes Konzept bringen müssen, das genau Ihrem Unternehmen entspricht.

Marketing-Kanäle optimal vernetzen

Inbound-Marketing bedeutet: Der Kunde kommt zu Ihnen – und nicht Sie müssen ihm hinterherlaufen. Die Idealvorstellung, dass Sie einfach eine attraktive Website online stellen, woraufhin die Kundschaft Ihnen dann die Bude einrennt, ist blanke Träumerei. Es lässt sich nicht vermeiden, einiges auch outbound zu erledigen, also auf den Kunden zuzugehen, damit der schöne Traum – vielleicht – bald wahr wird. Und auch dann wird Inbound-Marketing nicht zum reinen Selbstläufer.

Optimale Wirksamkeit entfalten die meisten Marketingkanäle erst, wenn Sie gut aufeinander abgestimmt sind. Gut bedeutet dabei einerseits, dass der Marketingmix der Kanäle Ihre Kapazität nicht überfordert. Nur dann können Sie das jeweilige Potenzial voll ausschöpfen. Andererseits muss auch die Choreografie durchdacht und sinnvoll getimt sein. Ein Beispiel: Wenn ein neuer Blogbeitrag auf Ihrer Website zu Ihrer Facebook-Firmenseite verlinkt, sollte dort die Timeline über mindestens die letzten drei bis fünf Bildschirmseiten hinweg interessante Postings enthalten.

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Kunden schätzen Spezialisten

Bleiben wir bei Blogs und ähnlichen Content-Maßnahmen: Deren Sinn ist es vor allem, dass Sie sich über ein konkretes Produkt hinaus als kompetenter Experte für den gesamten Produktbereich präsentieren können. Daher schlägt Google bei Suchen nach einem bestimmten Artikel sehr oft zum jeweiligen Suchbegriff den Zusatz „Test“ vor – denn Menschen suchen nach vertrauenswürdiger Information, bevor sie nach Anbietern suchen. Je mehr solcher Informationen Sie bieten, umso stärker setzen Sie sich als Wegweiser in dieser Phase der Kundenentscheidung ins Licht. Expertise verschafft Ihnen also einen entscheidenden Vorteil im Hinblick auf Neukundengewinnung im Internet.

Content-Marketingstratege Saša Ebach liefert hierfür eine empfehlenswerte Einführung zum Thema Content Marketing von Unternehmen; speziellere Tipps finden Sie außerdem in unseren Beiträgen zum Themenbereich Content-Marketing.

Die Macht der Bewertungen

Ein kostenloser Eintrag beim Online-Branchenbuch Google My Business lässt Ihr Unternehmen nicht nur bei den Ergebnissen der Suchmaschine, sondern auch im Online-Kartendienst Google Maps erscheinen. Doch die gute Sichtbarkeit ist nur die halbe Miete: Schließlich wollen Sie auch den Qualitätsvorsprung, den Sie in Ihrem Metier gegenüber Ihren Mitbewerbern an den Tag legen, sichtbar machen. Kunden gehen nun mal zuerst zum Anbieter, der eine Bewertung von fünf Sternen hat. Der Konkurrent mit nur vier Sternen hat dabei das Nachsehen.

Bringen Sie Ihre zufriedenen Kunden also dazu, ihre positive Meinung bei ihrer Unternehmensseite auf Google zu hinterlassen – entweder Face-to-face oder per Mail im Anschluss an die Dienstleistung. Ein wichtiger Schritt für die Neukundengewinnung! Eine alternative Möglichkeit, Bewertungen zu sammeln, bietet Meinungsmeister.

Social-Media-Präsenz verleiht einen agilen Touch

Welches aus der Menge sozialer Netzwerke für Ihr Unternehmen zur Gewinnung von Neukunden wichtig ist, hängt stark davon ab, was Ihrem Profil, Ihrer Zielgruppe und Ihren Kapazitäten entspricht. Einige Schlaglichter auf die wesentlichen Kanäle (verlinkt mit unseren Spezialbeiträgen):

  • Facebook ist derzeit unangefochtener Platzhirsch nach Nutzerzahlen unter den Social Media. „Wenn schon, dann hier mitmachen“ kann man bei 26 Mio. deutscher  Facebook-Nutzer wirklich sagen. Bei einer Beschränkung allein auf Facebook gilt jedoch: Menschen ohne Facebook-Account sehen davon (seit geraumer Zeit wieder) – genau gar nichts. Die Spielregeln bei Facebook sind nämlich mitunter recht sprunghaft.
  • Twitter macht es kurz. Ihr Marketing muss hier absolut auf den Punkt kommen. Der verlinkte Artikel führt u. a. zu den Twitter-Accounts von Mercedes Benz und der Telekom, und die sind durchaus aufschlussreich.
  • YouTube empfiehlt sich einerseits wegen seiner weiten Verbreitung, dann aber auch, weil Filme, die auf Websites eingebettet sind, die Verweildauer der Nutzer stark erhöhen. Und zudem, weil YouTube erstaunlich oft als Suchmaschine genutzt wird. Einen eigenen YouTube-Kanal starten ist einfacher als oft angenommen wird. Falls Ihnen auf YouTube aber zu viele Kätzchenvideos in der Nachbarschaft Ihres Firmenkanals herumtapsen, gibt es noch die Feinkost-Alternative Vimeo.
  • Instagram: 9 Mio. Nutzer in Deutschland – das kann sich sehen lassen. Zwei willkürlich herausgegriffene, aber entscheidende Aspekte: Zwar können Sie auf der fotolastigen Plattform in Ihren Beiträgen nichts verlinken, aber dafür gibt es hier keine Filter: Anders als auf Facebook sehen Ihre Follower alles, was Sie hochladen.
  • WhatsApp ist (noch) in erster Linie Plattform für die kommende Kundengeneration. Aber auch hier führen bereits Unternehmen von der Tourismusdestination über Mode bis zur Tageszeitung interessante Anwendungsbeispiele vor.
  • Xing schließlich ist eine Pflichtveranstaltung, wenn Sie Neukunden im B2B-Bereich gewinnen wollen.

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Auch Old School-Neukundengewinnung funktioniert noch

Newsletter bewegen sich auf der Grenze zwischen Inbound- und Outbound-Marketing. Denn einerseits halten Sie beim Newsletter-Marketing ja nicht nur einfach die Angel ins Wasser, sondern stecken gewissermaßen auch immer wieder neue Würmer an den Haken. Andererseits kann derselbe Newsletter der Neukundengewinnung dienen und zugleich Bestandskunden halten. Wichtig ist jedenfalls, dieses Medium mit anderen Kanälen zu koordinieren, damit Sie Synergie-Effekte nutzen – und nicht etwa riskieren, dass Ihre Kunden über mehrere Direktmarketingkanäle mit derselben Nachricht zugeschüttet werden.

Wer noch ganz analog Neukunden gewinnen will, hat diverse Möglichkeiten:

  • Printwerbung: Die Schaltung von Werbung in Zeitungen und Magazinen ist nur dann lukrativ, wenn Sie ihre Zielgruppe genau kennen. Ansonsten verpulvert ihr Werbebudget relativ schnell. Ein weiterer Wermutstropfen: Seit einigen Jahren sinken die Gesamt-Auflagenzahlen kontinuierlich.
  • Radiowerbung: Werbung über Radio ist nicht gerade günstig. Für Unternehmen, die in der gesamten Zielregion Bekanntheit erlangen möchten, ist der Weg der Werbeschaltung über Lokalradios jedoch nicht uninteressant. Für einen kurzen Werbespot bezahlt man bisweilen einen mittleren dreistelligen Betrag.
  • Plakatwerbung: Gezielte Außenwerbung im Zielgebiet sorgt für Aufmerksamkeit. Hier gilt: Je höher die Auflage, desto billiger die Kosten pro Plakat. Besonders erfolgsversprechend ist die Plakatierung an vielbefahrenen Kreuzungen, die für einen begrenzten Zeitraum nicht allzu teuer ist. Das Äquivalent im Netz ist die Banner-Werbung, die bei gezielter Einsetzung auf den für Sie wichtigen Marketing-Kanälen ein wunderbares Mittel für Neukundengewinnung darstellt. Dies ermöglicht weitaus effizientere und persönlichere Ansprache potentieller Neukunden.

Wichtige Weisheiten

Neukundengewinnung über Internet-Kanäle macht es nicht überflüssig, die Standardrezepte jedes guten Verkäufers zu beherzigen – was vor lauter Technikeuphorie manchmal vergessen wird. Nur der Vollständigkeit halber also noch ein kurzes Memo einiger Selbstverständlichkeiten:

  • Kommunizieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal! – Das Getümmel im Internet ist um einiges größer als im Anzeigenteil der Zeitung.
  • Seien Sie der beste Helfer Ihrer Zielgruppe! – Give-aways (E-Books, Leitfäden, Webinars…) kosten Sie nicht viel. Wenn die Leute das nicht von Ihnen bekommen, holen sie es sich woanders – und bleiben dort.
  • Reagieren Sie sofort auf das kleinste Signal potenzieller Neukunden! – So leicht Sie es ihnen machen, Kontakt aufzunehmen, so schnell können sie schon wieder weg sein. Kundenakquise heißt auch, mit den Kunden proaktiv in Kontakt zu treten.
  • Beobachten Sie auf möglichst vielen Marketingkanälen Ihre Mitbewerber! – Um Best Practice kennenzulernen, um sich zu vergleichen und um einschätzen zu können, welche reellen Chancen Sie haben.
  • Ihre Aktivität auf jedem Kanal muss regelmäßig analysiert werden! – Sonst verpulvern Sie Ihre Ressourcen. Spätestens hier sollten Sie ernsthaft über professionelle Beratung nachdenken.

Zusammenfassung: So gelingt die Online-Neukundengewinnung

  • Die Platzierung Ihrer Website bei den Google-Suchergebnissen ist ein entscheidender Faktor. Ideal ist es, wenn Ihre Homepage unter den Top 3-Ergebnissen bei für Sie besonders wichtigen Suchbegriffen (Keywords) erscheint.
  • Dies erreichen Sie über zwei Wege: Mit der Werbeschaltung über Google Ads sind Sie bei den Google-Werbeanzeigen prominent platziert und zahlen nur, wenn die User auf den Link zu Ihrer Seite klicken. Eine andere Methode ist die Verwendung von einzigartigen Keywords, die Sie von Ihren Konkurrenten abhebt.
  • Eine aufmerksamkeitserregende Internetseite ist das A und O. Binden Sie auf jeder Ihrer Seiten ein Call to Action ein, mit dem Sie Ihre Interessenten enger an sich binden und die Zahl Ihrer Neukunden deutlich erhöhen. Doch Obacht: Machen Sie nicht dauernd Reklame, das nervt!
  • Das Credo „In der Kürze liegt die Würze“ ist in Bezug auf Websiten längst überholt. Um ein Top-Ranking bei den Google-Suchergebnissen zu erzielen, sollten Sie das von Ihnen behandelte Thema in aller Tiefe behandeln. Google belohnt Sie außerdem für eine ausgewogene Verwendung von internen Links und Backlinks.
  • Im Vorfeld sollten Sie sich bewusst machen, welche Marketing-Kanäle Sie in welchen Umfang verwenden, um Ihre potentiellen Kunden für sich zu gewinnen. Eine gut ausbalancierte Strategie wird Ihnen den entscheidenden Boost verschaffen.
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About the Author:

Michael Praschma
Michael Praschma ist Texter, Lektor und Redakteur. Er beherrscht so unterschiedliche Gattungen wie Werbetext, Direct Marketing, Claims, Webtext, Ghostwriting, Manuals oder PR. Außerdem treibt er sich – schreibend und anderweitig engagiert – in Journalistik, Non-profit-Organisationen und Kulturwesen herum. Seine Kunden kommen aus verschiedensten Branchen. Bei Heise RegioConcept schätzt er die Möglichkeit, mit eigenen Recherchen auf den Punkt zu bringen, was Blogbesucher interessiert.

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