Was ist B2C-Marketing?
Die Abkürzung B2C bedeutet „Business-to-Consumer“. Beim B2C-Marketing möchten Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Verbraucher verkaufen. Um ein verbessertes Verständnis darüber zu entwickeln, wie der Kaufentscheid beim Endverbraucher abläuft, helfen sogenannte Persona, auf die alle Marketingschritte ausgelegt werden.
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
Beim B2C-Marketing liegt der Fokus auf der Kundenansprache. Der Endverbraucher muss emotional von der Werbung abgeholt werden, um einen Kauf zu tätigen. B2C-Marketing sollte daher, im Gegensatz zum B2B, kurz, prägnant und auf einfache Weise dargestellt sein.
Bei den Produkten oder Services, die über B2C vertrieben werden, handelt es sich meist um breit gestreute Massenware. Die Zielgruppe ist deswegen deutlich breiter aufgestellt als beim B2B-Marketing. In B2C-Bereich ist es weniger relevant dem Kunden faktenbasiert aufzuzeigen, welche Vorteile ein Produkt oder eine Dienstleistung für ihn hat. Vielmehr geht es darum, ihn emotional anzusprechen und personalisierte Werbebotschaften zu vermitteln. Ziel des B2C-Marketings ist es, mithilfe von Transparenz und Authentizität den Verbraucher zur Interaktion zu bewegen und ihn somit in einen Käufer zu verwandeln.
Das Fachwissen der Zielgruppe ist beim B2C-Marketing oft geringer ausgeprägt. Für den Endverbraucher zählen Dinge wie das Preis-Leistungsverhältnis und sofortige Problemlösungen. Im B2B sind Kunden informierter, unter anderem über Preise und Leistungen der Konkurrenz.
Auch die Kundenbedürfnisse unterscheiden sich grundlegend. Während im B2B Gewinnerzielung, Zeitersparnis oder Kostensenkung im Vordergrund stehen, sind im B2C typische Kundenbedürfnisse Anerkennung, Erleichterung des Alltags oder Genuss.
B2C-Marketing Beispiele
Schaut man sich klassische B2C-Beispiele an, finden sich diese oft in Branchen wie dem Einzelhandel oder der Gastronomie.
Ein Automobilhersteller veranstaltet beispielsweise ein Fest in seinem Autohaus, um neue Endverbraucher auf seine Marke aufmerksam zu machen. So erhalten potenzielle Kunden nicht nur Speisen und Getränke, gleichzeitig können sie sich auf über die Produkte und Dienstleistungen des Autohauses informieren.
B2C-Unternehmen vertreten dabei oft konkrete Werte oder versuchen, ein bestimmtes Lebensgefühl zu vermitteln. Beispielsweise steht die weltweit bekannte Marke Coca-Cola für „Lebensfreude“, während Autohersteller mit „Verlässlichkeit“ und „Sicherheit“ werben.
Nützliche B2C-Marketinginstrumente
Ähnlich wie beim B2B-Marketing verwendet man auch im B2C-Marketing klassische Instrumente wie zum Beispiel Printwerbung, Radiowerbung oder Social Media als Marketingkanal. Im B2C-Bereich orientiert sich das Marketing dabei hauptsächlich am Marketing-Mix. Dieser teilt sich in vier Bereiche auf: Preis-, Produkt-, Distributions- und Kommunikationspolitik.
Die Produktpolitik schließt alle Entscheidungen und Handlungen ein, die im direkten Zusammenhang mit dem Produkt stehen. Beispielsweise welche Produkte auf den Markt kommen, welche Verpackung welches Produkt erhält oder wie erklärungsbedürftig ein Produkt ist.
In der Preispolitik wird in erster Linie die Verkaufspreisgestaltung der Produkte und Dienstleistungen abgestimmt. Ziel ist es, bei fairem Preis-Leistungs-Verhältnis eine möglichst hohe Gewinnspanne für das Unternehmen anzusetzen.
Die Distributionspolitik (oder auch Vertriebspolitik) regelt alle Maßnahmen zum Vertrieb der Dienstleistung oder des Produkts vom Händler zum Kunden. Beispielweise entscheidet man sich als Unternehmen für einen direkten oder indirekten Vertrieb, letzteres ist der Zwischenschritt über einen Großhändler.
Die Kommunikationspolitik umfasst alle Kommunikationsmaßnahmen. Dabei geht es darum, den Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Beispielsweise entscheidet das Unternehmen, welche Werbung wo geschaltet wird oder mit welchem Content die sozialen Medien bespielt werden.
Welche B2C-Marketingstrategien gibt es?
Schaut man sich die Marketingstrategien von B2C-Marketing an, unterscheiden diese sich nicht sonderlich von denen des B2B-Marketings. Letztendlich kommt es immer darauf an, wie die Zielgruppe aussieht und welche Bedürfnisse sie hat.
Content-Marketing
Gutes Content-Marketing ist eine der wichtigsten Säulen im B2C-Marketing. Hochwertiger und ansprechend gestalteter Content öffnet Türen für potenzielle Kunden, da er auf das eigene Unternehmen aufmerksam macht. Zum Beispiel funktionieren suchmaschinenoptimierte Blogartikel oder Videos, die hilfreiche Informationen zu Fragen und Herausforderungen bereitstellen oder sogar Kundenstimmen präsentieren.
Conversion-Optimierung
Unternehmen können ihre Conversion-Rate steigern, indem sie ein besseres Nutzererlebnis schaffen. Beispiele sind Abonnementangebote, Goodies und exklusive After-Sale- oder Cross-Sale-Angebote. Mit Sonderaktionen können Unternehmen ihre Reichweite steigern und Kunden einen ersten Vorgeschmack auf ihr Produkt oder ihre Dienstleistung geben. Gewinnspiele oder kostenlose Tests sind eine gute Möglichkeit, das Interesse der Endverbraucher zu wecken und sie aktiv in das Marketing mit einzubinden.
E-Mail-Marketing
Zu einem umfassenden B2C-Marketing gehört auch das E-Mail-Marketing. In personalisierten E-Mails erhalten Kunden Angebote und Rabatte oder werden auf neue Produkte aufmerksam gemacht.
Social Media Marketing
Soziale Medien ermöglichen eine Interaktion mit potenziellen Kunden. Es lohnt sich daher, eine Onlinepräsenz auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder TikTok zu haben.
Werbung
Mit Werbung können Unternehmen neue Kundengruppen gewinnen. Werbespots in Fernsehen und Radio erreichen eine breite Masse. Online-Werbung zum Beispiel bei Google verspricht noch weniger Streuverluste, da sie zielgereichtet geschaltet werden kann.
Kundenbewertungen
Online-Rezensionen und -Meinungen sind hervorragende Möglichkeiten, um Vertrauen bei potenziellen Kunden zu schaffen. Auch durch Mund-zu-Mund-Propaganda lassen sich neue Interessenten gewinnen: Eine Empfehlung von einem Freund, Familienmitglied oder einem zufriedenen User stellt eine große Glaubwürdigkeit dar.
Storytelling
Anstatt nackte Zahlen und Fakten zu präsentieren, erreichen Unternehmen potenzielle Kunden viel besser auf einer emotionalen Ebene. Mit Storytelling können sie einprägsame Geschichte darüber erzählen, wer sie sind, was sie tun, wie sie Probleme lösen und wie sie sich für ihre Community einsetzen.
Fazit
Im B2C-Marketing konzentriert man sich auf den Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten an Privatpersonen. Für Unternehmen ist es daher wichtig, eine emotionale Bindung zu schaffen und die User-Experience so einfach wie möglich zu gestalten, damit potenzielle Kunden sich egal auf welchem Werbeweg problemlos zurechtzufinden und das Markenerlebnis reibungslos ist.
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