Was ist B2B-Marketing?
Beim B2B-Marketing geht es um Marketingmaßnahmen, die zwei oder mehrere Unternehmen betreffen. Die Abkürzung B2B steht für „Business-to-Business“. Im Gegensatz zum B2C-Marketing richten sich die Aktivitäten nicht an Endkunden, sondern Geschäftskunden.
Was ist der Unterschied zum B2C-Marketing?
Im B2B-Marketing müssen Unternehmer längere Prozesse einhalten, beispielsweise schriftlichen Angebote einholen oder eine Genehmigung durch die Geschäftsführung. Im B2B-Marketing werden im Gegensatz zum B2C-Marketing langfristig relevante Marketing-Entscheidungen getroffen, die auf starken, persönlichen Kundenbeziehungen basieren, die über die Jahre aufgebaut wurden. Die Kundenbindung ist daher wesentlich enger im B2B-Bereich.
Eingekauft wird im B2B nicht für den Eigenbedarf, sondern für ein Unternehmen. Transaktionen werden daher auf Basis sachlicher Faktoren getroffen, es sind mehr Menschen in den Kaufprozess involviert und oft geht auch die eigentliche Kaufentscheidung von mehreren Personen gemeinsam aus.
Aus diesem Grund ist nicht nur der Kundenkreis kleiner als im B2C-Bereich. Dazu kommt, dass auch die Produkte im B2B-Marketing häufig deutlich erklärungsbedürftiger sind.
Welche B2B-Marketingstrategien gibt es?
Um Funktionen und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung optimal darzustellen, eignet sich besonders das Online-Marketing. Als wichtigstes Aushängeschild für Unternehmen gilt natürlich eine eigene Website, aber es gibt noch weitere Möglichkeiten für die Umsetzung und Verbreitung von Werbemaßnahmen im B2B-Bereich:
Content-Marketing
Indem Unternehmen hochwertigen, relevanten Content in Form von Blog-Beiträgen, Whitepapers, E-Books oder Videos erstellen und verbreiten, können sie ihre Expertise demonstrieren, potenzielle Kunden informieren und Vertrauen aufbauen.
E-Mail-Marketing
Unternehmen senden regelmäßig informative und personalisierte E-Mails an potenzielle Kunden, um sie über Neuigkeiten, Angebote und relevante Inhalte auf dem Laufenden zu halten.
Social Media Marketing
Mit der Nutzung sozialer Medien wie Facebook, Instagram, LinkedIn oder TikTok können Unternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen, Inhalte teilen, Interaktionen mit potenziellen Kunden fördern und ihre Marke stärken.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Durch die Optimierung der Website für relevante Suchbegriffe und andere Maßnahmen werden Unternehmen in den Trefferlisten der Suchmaschinen besser gefunden und lenken mehr qualifizierten Traffic auf ihre Website.
Account-Based Marketing (ABM)
Bei dieser Strategie konzentrieren sich Unternehmen auf eine gezielte Gruppe von Zielkunden und entwickeln maßgeschneiderte Marketingkampagnen und Inhalte, um diese Kunden individuell anzusprechen und zu gewinnen.
Partner-Marketing
Durch die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen, die ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbieten, erweitern Unternehmen ihre Reichweite und profitierten von gemeinsamen Marketingaktivitäten.
Diese Strategien können je nach Branche, Zielgruppe und Unternehmenszielen variieren. Eine effektive B2B-Marketingstrategie sollte die Bedürfnisse der Zielgruppe berücksichtigen und die verschiedenen Kanäle und Taktiken geschickt kombinieren, um potenzielle Kunden anzusprechen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Nützliche B2B-Marketinginstrumente
Ergänzend zu den Marketingstrategien finden sich im B2B auch einige Marketinginstrumente.
Veranstaltungen und Messen
Eines dieser Instrumente sind Veranstaltungen und Messen. Die Teilnahme an Branchenveranstaltungen und Messen bietet die Möglichkeit, persönliche Kontakte zu knüpfen, Networking zu betreiben und potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Allerdings sind Messen auch kostspielig und beanspruchen oft den Großteil des Marketing-Budgets.
Printwerbung
Zu den klassischen B2B-Marketinginstrumenten gehören Broschüren, Visitenkarten und andere Druckerzeugnisse. Sie vermitteln Informationen und dienen dazu, dass Geschäftskunden alle wichtigen Kontaktdaten haben.
Werbung
Zwar kann es auch TV- und Radiowerbung im B2B-Marketing geben, üblicher sind allerdings Telefonmarketing und die Anzeigenschaltung in Fachzeitschriften, weil die Zielgruppe im B2B viel spitzer ist.
B2B-Marketing Beispiele:
B2B-Marketing findet man in fast alle Branchen. Klassische Beispiele, die den B2B-Bereich betreffen, sind unter anderem:
- Marketing von Industriegütern
- Marketing einer Unternehmenssoftware
- Vermarktung von Beratungsdienstleistungen
- Marketing von Automobilzulieferern
- Marketing von Anlagenbauern
B2B-Marketing Trends 2023
Einige Trends im B2B Marketing, die sich dieses Jahr durchsetzen, sind unter anderem Digitalisierung und Nachhaltigkeit.
Digitalisierung
Virtuelle Kollaborationen, Online- und Hybrid-Events sowie die Erfolge einer kundenorientierten Kommunikation über digitale Kanäle sind schon lange keine Seltenheit mehr. Als Unternehmen sollte man sich digital daher gut aufstellen.
Datenschutz
Das Thema Datenschutz spielt ebenfalls eine immer größere Rolle im Marketing. Mit den wachsenden rechtlichen Anforderungen bezüglich Datenschutz und Trackingmöglichkeiten werden viele B2B-Marketer Kundendaten zukünftig immer öfter als First-Party-Daten ausschließlich für eigene Zwecke erheben, analysieren und nutzen.
Smarketing
Von unschätzbarem Wert für eine erfolgreiche Kundenbeziehung ist die Zusammenarbeit von Sales und Marketing. Mittlerweile entwickelt sich der Trend im B2B-Marketing zum sogenannten „Smarketing“. Smarketing soll helfen, einen 360-Grad-Blick auf die Kunden erhalten, um daraus passende Marketingmaßnahmen ableiten zu können.
Nachhaltigkeit
Nachhaltigkeit ist eines der Stichwörter im B2B-Marketing. Nicht nur sollen Kosten und Energie eingespart werden, auch die Vermittlung von „grünen“ Marketingbotschaften gewinnt an Bedeutung. Dazu gehört unter anderem, als Unternehmen keine unnötigen Werbematerialien auf postalischem Weg zu verschicken, sondern dies lieber über digitale Kanäle zu tun. Das macht einen guten Eindruck bei potenziellen Kunden.
Crossmedialer Content
Mit crossmedialem Content können Unternehmen ihre Werbung auf verschiedenen Kanälen flexibel anpassen und optimale Marketingkommunikation gewährleisten. Social Media Push-Funktionen eröffnen beispielsweise ungeahnte Möglichkeiten im B2B-Marketing.
KI und Machine Learning
Künstliche Intelligenz (KI) und Machine Learning helfen Unternehmen treffsichere Botschaften an potenzielle Kunden zu vermitteln. Das Tool Predictive Analytics ermöglicht beispielsweise das Verhalten sowie die Bedürfnisse einer Zielgruppe vorhersagbar zu machen. Aus diesen Ergebnissen können Unternehmen dann passende Inhalte und Angebote erstellen.
Fazit
B2B-Marketing hilft, neue Geschäftskunden zu gewinnen und die eigene Platzierung auf dem Markt zu stärken. B2B-Marketing ist strategisch für Unternehmen wichtig, da die Verkaufsargumente vorrangig einen sachlichen Fokus haben und darauf abzielen, ein bestimmtes Problem zu lösen sowie Zeit und Geld zu sparen.
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