Täglich stoßen wir bei Instagram auf unterschiedliche Formen der B2C-Kommunikationen. Ob Lifestyle, Fashion oder Kosmetik – mit Hilfe von Instagram lassen sich Produkte und Dienstleitungen einfach und zielgruppengenau vermarkten. Doch wie sieht es in Hinblick auf Geschäftsbeziehungen zwischen Firmen, sprich dem B2B-Marketing auf Instagram aus? Im Folgenden geben wir Ihnen Tipps, wie Sie erfolgreiches B2B-Marketing auf Instagram betreiben können.
Reichweite spricht für Instagram
Die Digitale Marketingstrategin und Trainerin Kristina Kobilke erklärte auf der Social Media Conference in Hamburg, wieso es überhaupt sinnvoll ist, Instagram in der B2B-Kommunikation zum Einsatz zu bringen. Das für sie wohl bedeutsamste Argument ist die Reichweite. Instagram zählt im Jahr 2019 rund eine Milliarde monatlich aktive Nutzer weltweit und weist neben TikTok aktuell die höchsten Wachstumsraten in den sozialen Netzwerken auf. In Deutschland nutzt inzwischen jeder Fünfte die Tochterfirma von Facebook.
Instagram als relevanter Kanal für Entscheidungsträger
Neben der enormen Reichweite von Instagram spricht ein weiteres Argument für das B2B-Marketing auf Instagram, und zwar die Tatsache, dass Kaufentscheidungsprozesse im B2B-Bereich immer mehr ins Digitale migrieren. Denkt man beispielsweise an den Erwerb neuer Industriegeräte von Firmen, so werden diese schon lange nicht mehr durch das Durchblättern von Katalogen realisiert. Ähnlich wie im B2C-Bereich zählen auch in Hinblick auf die Geschäftsbeziehungen zwischen Firmen die großen Player wie Google, Amazon – oder aber vermehrt auch die sozialen Netzwerke – zur ersten Anlaufstelle. Hält man sich nun zum Beispiel die Customer Journey vor Augen, so kann Instagram ein essenzieller Trigger in der Anfangsphase sein. Laut Kobilke ist Instagram zwar nicht die Hauptplattform für den tatsächlichen Kaufprozess, allerdings stelle Instagram einen relevanten Kanal in der „Awareness“-Phase der Customer Journey dar.
Ein weiteres Argument, welches für den Einsatz von B2B-Marketing auf Instagram spricht, ist die Altersgruppierung der Entscheidungsträger im B2B-Bereich. Rund 50 Prozent der für den Einkauf zuständigen Bereichsleiter sind unter 35 Jahre alt, woraus sich ableiten lässt, dass diese Gruppe vermutlich stark Instagram-affin ist.
Bringen Sie Ihren Instagram-Firmen-Account auf Vordermann
Nun stellt sich die Frage, wie sich B2B-Firmen am besten auf Instagram platzieren können. In der Instagram Welt gibt es lediglich einen Ort, an dem Links permanent im Firmenprofil platziert werden können: die Biographie. Neben einer Verlinkung auf die Firmen-Website, die laut Kobilke unerlässlich ist, könne man alternativ auch auf Sonderaktionen, spezielle Landingpages oder den Firmenblog verlinken. Insbesondere dann, wenn die B2B-Marke (wie in den meisten Fällen) nicht zu den klassischen „Love Brands“ zählt, so rät Kobilke, dass man gerade zu Beginn die Anzeigenformate von Instagram nutzen sollte, um eine erste Reichweite zu etablieren. Instagram-Nutzer werden in den seltensten Fällen initiativ bzw. aktiv nach Ihrer Marke suchen. Eine mögliche Variante, um Push-Marketing zu betreiben, kann zum Beispiel darin bestehen, das Call-to-Action-Element mit der Zielseite „Profil“ zu aktivieren.
Beispiel für B2B-Anzeige, Quelle: Instagram
Zudem wird geraten, den eigenen Instagram-Firmen-Account auch auf weiteren Portalen Ihres Unternehmens (z. B. auf der eigenen Webseite oder im Newsletter) zu bewerben.
Die Inhalte für Ihr B2B-Marketing auf Instagram
In Hinblick auf den Content sollten sich B2B-Firmen darauf konzentrieren, Inhalte zu generieren, die potenzielle Entscheider überzeugen sollen. Insbesondere in den sozialen Netzwerken liegt der Fokus auf der Vermittlung von Emotionalität. Unternehmen müssen Emotionalität vermitteln und diese in die Customer Journey einbringen. Insbesondere im B2B kann dies eine enorme Herausforderung sein, da dieser Bereich häufig als rational und unemotional konnotiert wird. Für die Marketingstrategin Kobilke ist es unerlässlich, gerade im B2B-Marketing entsprechend auf Emotionen zu setzen und sie zu offenbaren, da „diese heute oft das einzige Unterscheidungskriterium zum Konkurrenten sind“ (Kobilke). So wird geraten, auch interne und externe Stakeholder einzubinden, die dem Unternehmen auch nach Firmenausstieg noch positiv verbunden sein können und als Instagram-Follower kostbare Reichweitenbringer darstellen.
Optionen für B2B-Inhalte auf Instagram:
Nützliche Helfer für das B2B-Marketing auf Instagram
Neben den oben genannten Tipps befürwortet Kobilke den Einsatz von sogenannten Story Stickern, um das B2B-Marketing auf Instagram zu optimieren. Hierzu zählen Merkmale wie Standort, Temperatur, Hashtags, Gifs oder Musik, oder aber auch die Einbindung des Umfragetools von Instagram. Durch den Einsatz der Story Sticker können Sie Ihre Follower aktiv nach deren Meinung fragen oder zu kleinen Rätselspielen animieren, um die Interaktion voranzutreiben. Weitere hilfreiche Tools, um den Instagram Auftritt noch attraktiver zu gestalten, können externe Apps wie Mojo, Headliner App, Adobe Spark, Quik oder Videoshop bieten.
Beispiel für Instagram-Story-Sticker, Quelle: Instagram
Fazit: Nutzen Sie Instagram für Ihr B2B-Marketing!
Abschließend lässt sich festhalten, dass Sie die harte Trennung zwischen B2C- und B2B-Marketing zukünftig zunehmend in Frage stellen sollten. Letztendlich geht es beim Social Media Marketing um ein und dieselbe Person, die vermutlich auch in ihrer arbeitsfreien Zeit offen für Angebote aus ihrem Berufsleben sein kann.
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