Gutscheinaktionen feiern ein Comeback im Netz

Da hat Amazon den Begriff Coupon-Marketing wohl etwas falsch verstanden: Im Februar 2018 warb das Unternehmen mit einer Zehn-Euro-Gutscheinaktion. Wer ein Spiel bestellte, bekam automatisch zehn Euro vom Einkaufswert abgezogen. Schnell verbreitete sich jedoch die Nachricht im Netz, dass es einen Fehler gab: Wer ein weiteres Produkt in den Warenkorb legte und das Spiel wieder herausnahm, behielt den Abzug. So waren sogar Gratisbestellungen möglich. Klar: Wer den Schaden hat, braucht für den Spott nicht zu sorgen. Gegenüber dem Münchener Merkur kündigte das Unternehmen schnell an, die Bestellungen zu stornieren.

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Coupon-Aktionen schaffen Aufmerksamkeit

Dass innerhalb weniger Stunden eine vierstellige Anzahl an Kunden davon Wind bekam, zeigt, wie anziehend Coupon- oder Rabattaktionen sind. Gutscheine sind keine neue Erfindung. Sie feiern im Internet aber fröhliche Urständ: Denn mittlerweile gibt es zahlreiche Portale wie gutscheinsammler.de oder schnaeppchenfuchs.com, die Coupons, Gutscheine und ähnliche Aktionen über ihre Internet-Seite, per Push-Nachrichten oder Newsletter weiterverbreiten. Damit erreichen sie auch Kundengruppen, die sonst womöglich nie auf die Idee gekommen wären, einen bestimmten Online-Shop zu besuchen.

Darüber hinaus gibt es auch die Möglichkeit, Gutscheine über Affiliate-Netzwerke auszuspielen. „Wenn Händler ausschließlich über Affiliate-Netzwerke gehen, liegen die Vergütungshöhen und das Vergütungsmodell meist vollständig in der eigenen Hand“, hebt Henner Heistermann, Managing Partner der E-Commerce-Beratung Shopstrategen, gegenüber internetworld.de hervor.

Kundengewinnung mit Gutscheinen lohnt sich

Dass Online-Händler das sogenannte Couponing auf dem Schirm haben sollten, zeigt beispielsweise eine repräsentative Umfrage des Digitalverbandes Bitkom. Demnach haben 65 Prozent der Online-Käufer vor dem Shoppen schon einmal nach Rabattcodes gesucht, 16 Prozent machen das regelmäßig. Bei den 14- bis 29-Jährigen sind es sogar 51 Prozent, die regelmäßig oder zumindest manchmal nach Gutscheinen Ausschau halten. Wer schon einmal in der Schlange eines Fast-Food-Restaurants gestanden hat, wird bemerkt haben, dass es für viele junge Kunden mittlerweile normal ist, an der Kasse lediglich noch das Smartphone mit dem Coupon auf dem Display vorzuzeigen. „Viele Online-Shopper lassen sich sogar erst durch Rabatte zum Kauf anregen“, konstatiert Bitkom-Handelsexpertin Julia Miosga. Vorteile für die Händler liegen unter anderem darin, dass sie durch die Nachlässe ihren Bekanntheitsgrad steigern oder Restbestände schneller abverkaufen können.

Um zu wissen, ob man mit Couponing die richtigen Zielgruppen trifft, muss man wissen, wer sie bevorzugt nutzt. Eine besonders umfangreiche Untersuchung zu dem Thema hat die Acardo Group veröffentlicht. Sie und die Valassis Group sind die nach eigenen Angaben beiden führenden Coupon-Clearing-Häuser in Deutschland. Der Studie zufolge wurden 2016 insgesamt 18 Milliarden Coupons verteilt, die Mehrzahl davon allerdings (noch) offline. Online-Medien holten aber auf, unter anderem durch sogenannte Print-at-Home-Coupons. Die Einlösequoten lagen hier wesentlich höher als beispielsweise bei Zeitungsanzeigen oder Handzetteln. Eine Umfrage unter 3.500 Nutzern des zum Unternehmen gehörenden Portals couponplatz.de zeigte, dass 73,4 Prozent der Couponnutzer Frauen sind. Die Hälfte der Befragten hatte Kinder und/oder Haustiere. Außerdem nutzten knapp 20 Prozent Coupons einmal pro Woche.

Dass das Mobile Couponing die Erwartungen bisher noch nicht so richtig erfüllen konnte, lag nach Einschätzung von Acardo vor allem an einem fehlenden Standard bei der Einlösung. Das hat sich mittlerweile geändert. Zwar wurde ein solcher mit der Global Coupon Number (GCN) bereits 2012 von dem Unternehmen GS1 Germany eingeführt. Sie soll Coupons für Handys und Tablets länderübergreifend identifizieren, womit auch eine individuelle Verknüpfung von Coupon und Empfänger möglich wird. Jedoch kam es erst 2017 zu einer Pilotkampagne mit Acardo und der Warenhauskette Real.

Dienstleister und Leitfäden helfen beim Couponing

Es gibt aber auch noch andere Wege, wie Gutscheine und Coupons zur Kundengewinnung beitragen können. Etwa die Inanspruchnahme eines Dienstleisters, von denen sich mittlerweile ebenfalls einige auf das Geschäft spezialisiert haben. Einer davon ist SellingNode, den die Liquam GmbH im August 2017 launchte. Die „cloudbasierte Infrastruktur für Rabatt- und Verkaufsaktionen, Gutscheine & Coupons“ übernimmt die gesamte Durchführung – von der Bereitstellung und Verwaltung über die Veröffentlichung und das Einlösen bis hin zur Abwicklung. Damit wird die Zusammenarbeit mit Clearing-Häusern überflüssig, wie der Anbieter herausstellt. Darüber hinaus hat GS1 zwei Infobroschüren zu Distribution und Targeting auf Basis mobiler Reichweiten sowie zu Einlöseproblematiken, etwa beim Barcodescan vom Smartphonedisplay, veröffentlicht.

Fazit: Ergänzen Sie Ihr Marketing-Portfolio mit Gutscheinmarketing!

Sicher, eine Online-Marketing-Strategie sollte nicht allein aus Couponing bestehen. Die Effekte können mitunter kurzfristig sein, sofern nicht mittels Retargeting oder andere Maßnahmen zur Kundenbindung nachgesetzt wird. Auch besteht die Gefahr, an reine Schnäppchenjäger zu geraten, die morgen schon auf der Suche nach einem marginal besseren Angebot längst weitergezogen sind. Insgesamt aber bieten Gutscheine eine kostengünstige und effektive Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu erzeugen, neue Kunden zu gewinnen – oder bestehenden ein besonderes Treueangebot zu machen.