Das B2B-Geschäft wird mobil

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B2B Geschäft

Das Online-Marketing nun wieder: Erst hieß es „Mobile first“, dann „Mobile only“, Google selbst trieb den Trend noch mit Mitteilungen über den Mobile-First-Suchindex an, nachdem klar wurde, dass inzwischen mehr als die Hälfte der Suchanfragen von mobilen Geräten kommen. Bei Veröffentlichungen dazu fand sich, wie aus dem Stehsatz, oft das Mantra „Immer mehr Menschen suchen mobil…“ – was ja auch stimmt; gemeint waren dabei aber überwiegend Verbraucher, Endkunden eben. Mobile Marketing war meist eine B2C-Angelegenheit. Dass auch Entscheider zunehmend mit ihrem Smartphone geschäftlich agieren, blieb ein Nischenthema. Es ist aber keins.

Gute Geschäfte für Vermarkter, die mobiles B2B verstanden haben

„Satte Geschäftsmöglichkeiten“ (substantial opportunities) hört sich marktschreierisch an. Die Einschätzung stammt aber nicht von irgendeinem Werbefuzzi, sondern sie findet sich in einem aktuellen Beitrag der ehrwürdigen Boston Consulting Group (BCG), in dem die hochrangigen Autoren genau dies als eins der Ergebnisse eigener Untersuchungen präsentieren.

Der allgemeine Trend, dass Verkäufe mobil stattfinden, und zwar mit zunehmender Tendenz, bestätigt sich für die BCG auch im B2B-Bereich. Effizientes Zeitmanagement steckt dahinter, immer komfortablere Nutzererfahrungen auf Mobilgeräten und deren wachsende Leistungsfähigkeit – die Autoren sprechen beim erzielten Umsatz von 40 Prozent, die bereits mit Mobilgeräten generiert oder zumindest beeinflusst worden sind.

Early Adopters, d. h. Unternehmen bzw. Geschäftsaktivitäten im B2B-Bereich, die frühzeitig ihr Angebot auch und gerade für Geschäftskunden online für Mobilgeräte optimieren, können sich laut BCG erhebliche Vorsprünge gegenüber Mitbewerbern verschaffen.

Die neue Generation von Geschäftskunden tickt anders

Der Wandel in den Konsumgewohnheiten hin zu mobil dominierten Customer Journeys ist nicht nur bei Endverbrauchern altersabhängig. Auch Geschäftskunden agieren im beruflichen Umfeld zunehmend so, wie sie es auch als Verbraucher tun. Und hier wächst eben im B2B-Bereich ebenfalls eine Generation heran, die besonders deutlich ein neues Verhalten zeigt. Sogenannte Touchpoints zu einem potenziellen Geschäftspartner, Lieferanten oder Dienstleister werden auch hier vielfältiger. CEOs von DAX-Unternehmen werden zwar kaum die nächste Fusion mit einer Google-Suche vom iPhone aus einleiten. Bei Assistentinnen und Assistenten des Vorstands sieht das aber wohl schon anders aus. Und Chefs kleinerer und mittlerer Unternehmen ziehen bereits jetzt zumindest hin und wieder zuerst das Internet per Tablet oder Smartphone zurate und treten dann erst in persönlichen Kontakt zu einem neuen Partner. Kurz: Die Frühphase der Geschäftsanbahnung ist die Domäne des neuen Trends.

Die BCG-Studie ergab, dass 80 Prozent von B2B-Käufern Mobilgeräte bei der Arbeit nutzen; 60 Prozent geben an, dass das bei einem gerade abgeschlossenen Geschäft wichtig war. Die Google-Erkenntnis, dass über die Hälfte der Suchen mobil stattfindet, trifft übrigens ebenfalls auf typische B2B-Suchanfragen zu. Eine Reihe weiterer Zahlen zum mobilen B2B-Geschäft aus dem genannten BCG-Artikel deutet ebenso darauf hin, dass es hier mitnichten um eine Spielwiese technikverliebter Abteilungsleiter geht.

Auch B2B-Online-Marketing geht nur maßgeschneidert

Wie lassen sich diese Erkenntnisse gewinnbringend umsetzen? Online-Marketing für Geschäftskunden

  • … gehorcht im Prinzip der gleichen Philosophie wie im B2C-Geschäft, denn stets sind es Menschen, die sich Nutzerfreundlichkeit, informative und ansprechend designte Landingpages usw. wünschen;
  • … ist dennoch teils ganz anders, weil Geschäftspartner z. B. kaum je Laufkundschaft sein werden, die es lokal zu erwischen gilt – dafür sind aber die Produkte im B2B-Bereich in der Regel komplexer; der Schaufenstercharakter der Landingpages für Mobilgeräte (z. B. mit der Möglichkeit, Dinge wie AGB zu einem Desktop zu schicken) ist also wichtig;
  • … ist zugleich leichter und schwieriger als für Endkunden: Leichter, weil die Zielgruppe „Geschäftspartner“ zumindest ab einer gewissen Etabliertheit des eigenen Unternehmens auf überschaubaren Erfahrungen basiert und sich daraus für das Marketing recht zuverlässige Buyer Personas entwerfen lassen. Schwieriger, weil spezifische Gewohnheiten von Entscheidern bzw. allgemein der typischen Zielgruppen für das B2B-Marketing weniger breit untersucht sind. Ihre Nutzerprofile sind somit schwächer abgesichert als bei Endverbrauchern.
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By | 2018-02-21T15:02:24+00:00 20.11.2017|Categories: Mobile Marketing|Tags: |1 Kommentar

About the Author:

Michael Praschma
Michael Praschma ist Texter, Lektor und Redakteur. Er beherrscht so unterschiedliche Gattungen wie Werbetext, Direct Marketing, Claims, Webtext, Ghostwriting, Manuals oder PR. Außerdem treibt er sich – schreibend und anderweitig engagiert – in Journalistik, Non-profit-Organisationen und Kulturwesen herum. Seine Kunden kommen aus verschiedensten Branchen. Bei Heise RegioConcept schätzt er die Möglichkeit, mit eigenen Recherchen auf den Punkt zu bringen, was Blogbesucher interessiert.

Ein Kommentar

  1. Ulrike Di Carlo 14. August 2018 um 10:56 Uhr - Antworten

    Habe lange Zeit im B2B Handel gearbeitet und sehe immer noch die starren, alten Strukturen; tatsächlich muss wohl erst die neue Generation von Geschäftskunden und Dienstleister weiter heranwachsen. Mobile Marketing und SEO sind dabei unerlässlich, seine Zielgruppe genauestens zu kennen auch. Auch über den Tellerrand hinaus zu schauen, bietet zusätzliche Möglichkeiten. Aber um auf der internationalen Bühne erfolgreich zu sein, braucht es mehr als einfache SEO zu praktizieren. Neue Märkte bringen neue Chancen mit sich, aber nur die ausgereiftesten Strategien und die effizientesten Teams werden sich durchsetzen.
    https://www.abakus-internet-marketing.de/leistungen/seo-consulting/internationales-seo
    Gruß an alle Branchenkollegen, Ulrike Di Carlo von ABAKUS Internet Marketing!

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