Was ist eine Conversion?

Für die Aufgaben im Marketing ist die „Verwandlung“ einer zunächst anonymen Zielperson in einen Kunden oder gar Stammkunden ein zentrales Konzept. Dem Vorgang der Kundengewinnung liegt dabei eine stufenweise Prozessstruktur zugrunde. Im Verlauf der Annäherung zwischen Unternehmen und Zielperson wird ein Prozessschritt als Wechsel des Beziehungsstatus zwischen den Beteiligten definiert. Der Fachbegriff für den Übergang von einer Beziehungsstufe zur nächsten heißt Conversion.

Zu den wichtigen Conversion-Schritten im Online-Marketing zählen folgende Annäherungsstufen im Beziehungsstatus zwischen Unternehmen und Zielperson:

Übergang vom Nutzer einer Suchmaschine zum Besucher einer Webseite
Übergang vom Besucher einer Webseite zu einem Interessenten mit Kontaktwunsch
Übergang vom Interessenten zum Erstkäufer
Übergang vom Erstkäufer zum Stammkunden mit Folgekäufen, Newsletter-Abo usw.

Die Wirkung der Conversion wird in der sogenannten Conversion-Rate gemessen. Dabei gilt für den entscheidenden Beziehungsschritt vom Besucher zum Käufer folgende Berechnungsformel: Anzahl Käufe / Anzahl Besuche x 100. Das Ergebnis bezeichnet die Conversion-Rate in Prozent.