conversion-rate

Wenn ihr Geschäft gerammelt voll ist, aber der Umsatz bleibt im Keller, dann wollen Sie wissen, was falsch läuft, oder? In Online-Shops, aber genauso auf PR- und Imageseiten, News-Portalen etc. gibt es dasselbe Phänomen. Es fällt nur nicht gleich jedem so peinlich auf. Dabei geht es auch hier um potenziell massive Geschäftsverluste. Denn die Menschen haben ja offenbar mit einem bestimmten Interesse Ihre Website besucht – um dann doch anderswo zuzuschlagen. Das heißt meist: Den Gewinn macht die Konkurrenz. Da hilft es wenig, wenn Ihr Seitenadministrator stolz mit täglichen Besucherrekorden wedelt. Entscheidend ist und bleibt die Conversion Rate. Hier lesen Sie, wie Sie schon mit einfacher Conversion-Optimierung und relativ schlichter Verkaufspsychologie auch im Netz mehr verdienen können.

Was ist die Konversionsrate und wovon hängt sie ab?

Kurz erklärt: Conversion Rate (auch CR, Konversions- oder Konvertierungsrate) bezeichnet das Verhältnis zwischen der Gesamtzahl der Besucher einer Seite und der Anzahl derjenigen Besucher, die effektiv getan haben, was Sie als Seitenbetreiber wollten – also etwas bestellt, abonniert, heruntergeladen oder sich registriert. 70 Käufe von 1400 Seitenbesuchern würden zum Beispiel eine Conversion Rate von 5 Prozent ergeben. Meistens werden dabei sinnvollerweise Unique Visitors als Gesamtzahl herangezogen, das heißt: Dieselbe Person wird nur einmal gezählt, auch wenn sie die Seite mehrfach aufgerufen hat. Ausführlichere Informationen zum Verständnis der Conversion Rate finden Sie in unserem Schwerpunktbeitrag über Conversions und die Conversion Rate.

Recht genaue Informationen über Ihre eigene Conversion Rate bekommen Sie mit den Analysetools, die für Ihre Website zur Verfügung stehen. Am bekanntesten ist Google Analytics. Kleinere Unternehmen, die zum Beispiel WordPress.com verwenden, können Analytics nicht einbauen, bekommen aber mit den Angaben aus der Google Search Console auch schon hilfreiche Tipps.

Warum ist meine Conversion Rate schlecht?

Sie können hier grob zwischen technischen und verkaufspsychologischen Problemen unterscheiden, wenn es darum geht, warum selbst ein qualitativ gutes Angebot auf Ihrer Website nicht „zieht“. In diesem Beitrag geht es vorrangig um die Verkaufspsychologie. Die meisten technischen Optimierungsmaßnahmen fallen unter das Stichwort SEO (Suchmaschinenoptimierung). Unter dem Link finden Sie mehrere Beiträge rund um die geeignetsten Maßnahmen für ein besseres Ranking bei der Internet-Suche. Wir werden trotzdem einige Punkte aus der SEO erwähnen, da sie unmittelbar mit dem Nutzererlebnis auf Ihren Internet-Seiten zu tun haben und daher die Verkaufspsychologie direkt beeinflussen.

12 Tipps für angewandte Verkaufspsychologie – so verbessern Sie die Conversion Rate

Wenn Sie die folgenden Hinweise konsequent umsetzen, schlagen Sie gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe. Denn der gewünschte Endeffekt – mehr Bestellungen, Kundenadressen, Newsletter-Empfänger usw. – hängt ja eng mit einigen weiteren Faktoren für den Erfolg ihres Marketings zusammen, ob online oder offline. So verbessern Sie allgemein das Kundenerlebnis für Besucher Ihrer Website, leisten wertvolle Beiträge zum Image Ihres Unternehmens, brauchen wahrscheinlich weniger Maßnahmen gegen Retouren Ihres Webshops zu ergreifen oder verbessern Ihre Platzierung auf den Suchergebnisseiten von Google & Co.

  • Vermeiden Sie Irritationen: Menschen fühlen sich unbewusst unwohl, wenn Sie etwas nicht verstehen. Sorgen Sie also bei allem, was Sie präsentieren, für größtmögliche Verständlichkeit, bei Bildern ebenso wie bei Texten und vor allem bei der Übereinstimmung zwischen Bild und Text.

  • Sprechen Sie das Gefühl an: Ein Großteil von Entscheidungen wird emotional gefällt. Zumindest kann ein unangenehmes Gefühl gute rationale Gründe für ein Angebot vom Tisch wischen – und umgekehrt auch ein vielleicht nicht unbedingt notwendiges Produkt begehrenswert erscheinen lassen. Stellen Sie also Ihr Angebot nicht nur sachlich-nüchtern, sondern auch „verführerisch“ dar. (Einige Details dazu folgen hier noch.)

  • Machen Sie es den Kunden überall leicht: Das Leben ist ja kompliziert genug. Sorgen Sie also dafür, dass die Navigation auf Ihren Seiten absolut narrensicher ist – ein absolutes Muss bei der Conversion-Optimierung. Gliedern Sie die Seiten übersichtlich – das gilt besonders für die Darstellung auf kleinen Smartphone-Bildschirmen; hier ist die Ungeduld der User besonders hoch. Bestellformulare und Anforderungen, welche Kundendaten Sie haben wollen, sollten minimal gestaltet sein. Beim eigentlichen Bestellvorgang ist zum Beispiel eine deutliche Darstellung des Prozesses in einem der üblichen Fortschrittsbalken („Sie sind hier“) sehr hilfreich.

  • Speed kills – auch bei der Konversionsrate: Man kann es nicht oft genug wiederholen! Website-Besucher werden spätestens nach drei Sekunden ungeduldig, wenn die Seite immer noch lädt. Schlimmstenfalls verlassen sie den Shop dann gleich ganz und suchen anderswo weiter – Konversion verschenkt! Beschleunigen Sie also gnadenlos die Geschwindigkeit Ihrer Website. Google selbst hilft hier mit Test My Site.

  • Wecken Sie die Neugier: Schon Kleinkinder heben Gegenstände hoch, wenn sie darunter etwas Interessantes vermuten. Der so entdeckte Gegenstand ist stets attraktiver, als wenn er einfach so sichtbar gewesen wäre. Das heißt: Ein nettes Angebot, das erst nach Anklicken eines Buttons o. Ä. in den Blick gerät, erscheint automatisch „erwünschter“.

  • Streicheln Sie das Gewohnheitstier: Das ist kein Widerspruch zum vorangegangenen Tipp, zumindest nicht in der Verkaufspsychologie! Es gibt Dinge, die auch neugierige Menschen brauchen, um sich sicher zu fühlen: vertraute Abläufe, bekannte Symbole usw. Tests haben zum Beispiel ergeben, dass innovative Designs für den Button „In den Warenkorb“ regelmäßig im Vergleich mit dem althergebrachten Einkaufswagen-Icon scheitern. Am besten aber funktioniert ein Button mit der einfachen Aufschrift „In den Warenkorb“. Orientieren Sie sich also vor allem in der entscheidenden Schlussphase des Verkaufstrichters an weithin gebräuchlichen und bewährten Elementen: Bestellformulare, Ausfüllfelder, Bezahloptionen usw.

  • Nutzen Sie den Spieltrieb: Werden Sie nicht flächendeckend albern, aber wenn Sie die kindliche Seite Ihrer Shop-Besucher hie und da kitzeln, kann das durchaus auch die Kauflaune reizen. Der Hersteller eines Fertig-Smoothies hat zum Beispiel unter die Abbildung einer Fruchtsaftflasche einen Button „Don’t click“ Wer den anklickt, sieht als Reaktion den Zuruf „Little rebel!“ und dieselbe Flasche gefüllt mit allen einzelnen Früchten, die hier verarbeitet wurden.

  • Spornen Sie den Kunden an: Ein mächtiger psychologischer Mechanismus ist der Drang, Dinge abzuschließen, „rund zu bekommen“ – kaum ein Mensch beendet freiwillig einen Vorgang kurz vor dem „Ende“. So ein Ende kann beim Warenkorb zum Beispiel sein, dass nur noch eine geringe Summe fehlt, bis Sie einen kostenfreien Versand gewähren. Das kann wesentlich zur Conversion-Optimierung beitragen.

  • Belohnungen lohnen sich: Unsere Psyche ist darauf angelegt, Belohnungen anzustreben – so sehr, dass sie suchtauslösend sein können. Darauf beruht die Idee in Social Media, Likes zu sammeln. Nichts anderes steckt hinter den kleinen „Goodies“ (Überraschungspäckchen, Bonuspunkten etc.), die Sie für Bestellungen, Zweitkäufer oder bei anderen Gelegenheiten anbieten können. Auch hier gilt wieder: Lassen Sie die User selbst entscheiden, ob bzw. was sie bekommen wollen. Generell ist jeder Moment vorteilhaft, in dem Ihr Kunde innerlich ja sagen kann und eine entsprechende Interaktion folgt.

  • Vermeiden Sie Verlustängste Ihrer Kunden: Ein Angebot kann noch so vorteilhaft erscheinen – die Angst, dass das alles nicht stimmt, geht nie ganz weg. Aus der Psychologie ist bekannt, dass zum Beispiel die Furcht, einen bestimmten Betrag zu verlieren, stets stärker ist als der Reiz, genau denselben Betrag zu gewinnen. Dem können Sie mit Garantien begegnen; noch wirkungsvoller sind aber ausgiebige Testmöglichkeiten, wo immer das vom Produkt oder von Ihren Spannen her möglich ist.

  • Zeigen Sie, dass es schlimmer kommen könnte: Dieser Trick ist ebenso kurios wie bewährt – ein noch teureres Produkt neben einem teuren hilft, das teure Produkt zu verkaufen. Es gibt nämlich eine nachvollziehbare Scheu bei nicht allen, aber vielen Menschen, aus mehreren ähnlichen Produkten wirklich das teuerste auszuwählen. Sie wählen aber häufiger genau dieses Produkt, wenn daneben eben eins steht, dessen Preis noch höher ist. Lassen Sie also – im Online-Shop ebenso wie im Ladengeschäft – die wertvolle Ware nicht allein am Preisgipfel stehen!

  • Vermasseln Sie es nicht auf den letzten Metern: Das Ärgerlichste für Webshop-Betreiber sind Warenkorbabbrecher, also potenzielle Kunden, die den Bestellvorgang vor der Bezahlung beenden, aus unterschiedlichsten Gründen. Wir haben für Sie an anderer Stelle 10 Tipps für weniger Warenkorbabbrüche

Fazit: Conversion-Optimierung ist keine Raketenwissenschaft

Vieles von dem, was im Online-Marketing gilt, setzt eigentlich das ganz normale Denken eines guten Verkäufers voraus – ob im Geschäft, im Außendienst oder am Kundentelefon. Angereichert ist das Ganze hier bloß noch um einige technische Aspekte. Natürlich lässt sich das mit künstlicher Intelligenz und anderen Werkzeugen noch weiter zur Kunstform steigern, aber die meisten Online-Händler bzw. Unternehmen, die anderweitig Online-Marketing betreiben, können mit diesen Tipps bereits spürbare Verbesserungen in der Conversion Rate erzielen.

Wenn Sie selbst dazu noch recherchieren: Sie werden auf Tricks stoßen, die durchaus wirksam sind, aber unter die Kategorie „Fragwürdiges“ fallen. Verkaufspsychologie sollten Sie dazu verwenden, Ihre Kunden besser zu verstehen – nicht sie übers Ohr zu hauen. Beispiele dafür finden sich im Netz zuhauf – Stichwort „Clickbait“. Davon raten wir ausdrücklich ab.

Newsletter abonnieren

Verpassen Sie keinen Blog-Eintrag mehr!

Abonnieren Sie unseren Blog und halten Sie Ihr Online-Marketing-Wissen aktuell!
Newsletter abonnieren

Mehr zum Thema Verkaufspsychologie

Erfahren Sie mehr zu Online-Handel für Unternehmen.

Ankereffekt

Die Wirkung von Zahlen ist erstaunlich. Erfahren Sie, wie Sie den Ankereffekt für Ihr Geschäft nutzen können.

Schweizer Online Markt

Sie überlegen, Ihr Online-Geschäft auf die Schweiz auszudehnen? Dabei gibt es einiges zu beachten.