Wenn ihr Geschäft gerammelt voll ist, aber der Umsatz bleibt im Keller, dann wollen Sie wissen, was falsch läuft, oder? In Online-Shops, aber genauso auf PR- und Imageseiten, News-Portalen etc. gibt es dasselbe Phänomen. Es fällt nur nicht gleich jedem so peinlich auf. Dabei geht es auch hier um potenziell massive Geschäftsverluste. Denn die Menschen haben ja offenbar mit einem bestimmten Interesse Ihre Website besucht – um dann doch anderswo zuzuschlagen. Das heißt meist: Den Gewinn macht die Konkurrenz. Da hilft es wenig, wenn Ihr Seitenadministrator stolz mit täglichen Besucherrekorden wedelt. Entscheidend ist und bleibt die Conversion Rate. Hier lesen Sie, wie Sie schon mit einfacher Conversion-Optimierung und relativ schlichter Verkaufspsychologie auch im Netz mehr verdienen können.
Was ist die Konversionsrate und wovon hängt sie ab?
Kurz erklärt: Conversion Rate (auch CR, Konversions- oder Konvertierungsrate) bezeichnet das Verhältnis zwischen der Gesamtzahl der Besucher einer Seite und der Anzahl derjenigen Besucher, die effektiv getan haben, was Sie als Seitenbetreiber wollten – also etwas bestellt, abonniert, heruntergeladen oder sich registriert. 70 Käufe von 1400 Seitenbesuchern würden zum Beispiel eine Conversion Rate von 5 Prozent ergeben. Meistens werden dabei sinnvollerweise Unique Visitors als Gesamtzahl herangezogen, das heißt: Dieselbe Person wird nur einmal gezählt, auch wenn sie die Seite mehrfach aufgerufen hat. Ausführlichere Informationen zum Verständnis der Conversion Rate finden Sie in unserem Schwerpunktbeitrag über Conversions und die Conversion Rate.
Recht genaue Informationen über Ihre eigene Conversion Rate bekommen Sie mit den Analysetools, die für Ihre Website zur Verfügung stehen. Am bekanntesten ist Google Analytics. Kleinere Unternehmen, die zum Beispiel WordPress.com verwenden, können Analytics nicht einbauen, bekommen aber mit den Angaben aus der Google Search Console auch schon hilfreiche Tipps.
Warum ist meine Conversion Rate schlecht?
Sie können hier grob zwischen technischen und verkaufspsychologischen Problemen unterscheiden, wenn es darum geht, warum selbst ein qualitativ gutes Angebot auf Ihrer Website nicht „zieht“. In diesem Beitrag geht es vorrangig um die Verkaufspsychologie. Die meisten technischen Optimierungsmaßnahmen fallen unter das Stichwort SEO (Suchmaschinenoptimierung). Unter dem Link finden Sie mehrere Beiträge rund um die geeignetsten Maßnahmen für ein besseres Ranking bei der Internet-Suche. Wir werden trotzdem einige Punkte aus der SEO erwähnen, da sie unmittelbar mit dem Nutzererlebnis auf Ihren Internet-Seiten zu tun haben und daher die Verkaufspsychologie direkt beeinflussen.
12 Tipps für angewandte Verkaufspsychologie – so verbessern Sie die Conversion Rate
Wenn Sie die folgenden Hinweise konsequent umsetzen, schlagen Sie gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe. Denn der gewünschte Endeffekt – mehr Bestellungen, Kundenadressen, Newsletter-Empfänger usw. – hängt ja eng mit einigen weiteren Faktoren für den Erfolg ihres Marketings zusammen, ob online oder offline. So verbessern Sie allgemein das Kundenerlebnis für Besucher Ihrer Website, leisten wertvolle Beiträge zum Image Ihres Unternehmens, brauchen wahrscheinlich weniger Maßnahmen gegen Retouren (z B. per Kundenberatung per Live-Video-Chat) Ihres Webshops zu ergreifen oder verbessern Ihre Platzierung auf den Suchergebnisseiten von Google & Co.
Fazit: Conversion-Optimierung ist keine Raketenwissenschaft
Vieles von dem, was im Online-Marketing gilt, setzt eigentlich das ganz normale Denken eines guten Verkäufers voraus – ob im Geschäft, im Außendienst oder am Kundentelefon. Angereichert ist das Ganze hier bloß noch um einige technische Aspekte. Natürlich lässt sich das mit künstlicher Intelligenz und anderen Werkzeugen noch weiter zur Kunstform steigern, aber die meisten Online-Händler bzw. Unternehmen, die anderweitig Online-Marketing betreiben, können mit diesen Tipps bereits spürbare Verbesserungen in der Conversion Rate erzielen.
Wenn Sie selbst dazu noch recherchieren: Sie werden auf Tricks stoßen, die durchaus wirksam sind, aber unter die Kategorie „Fragwürdiges“ fallen. Verkaufspsychologie sollten Sie dazu verwenden, Ihre Kunden besser zu verstehen – nicht sie übers Ohr zu hauen. Beispiele dafür finden sich im Netz zuhauf – Stichwort „Clickbait“. Davon raten wir ausdrücklich ab. Nehmen Sie lieber die professionelle Beratung einer Agentur in Form einer Online-Marketing-Beratung in Anspruch.
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