Was sind Streuverluste?
Im Marketing bzw. der Werbung spricht man von Streuverlusten, wenn durch eine Maßnahme Personen außerhalb der definierten Zielgruppe erreicht werden. Das hat einen abschwächenden Effekt auf die Marketingmaßnahme: Die erreichten Personen sind häufig nicht interessiert oder kommen aus anderen Gründen nicht für das Produkt in Betracht.
Je höher die Streuverluste sind, desto schlechter ist die Investition in das jeweilige Werbemittel und es entstehen hohe Kosten. Bei einer guten Strategie treten kaum oder geringe Streuverluste auf und die anvisierte Zielgruppe wird erreicht. Bei einer optimalen Werbemaßnahme erzielen Werbeträger und Werbemittel also möglichst geringe Streuverluste im Marketing.
Wie kann man Streuverluste vermeiden?
Die richtige Zielgruppe analysieren und ansprechen
Die richtige Definition einer Zielgruppe ist entscheidend für den Erfolg von Werbung. Daher besteht der erste wichtige Schritt einer Zielgruppenanalyse im Marketing darin, Informationen zu sammeln, um die Zielgruppe genau zu bestimmen. Nur wenn Sie wissen, wie die Zielgruppe handelt und denkt, und an welchem Punkt entlang der Customer Journey sie sich befindet, können Sie Ihre Werbekampagnen genau auf sie zuschneiden.
Dazu verwenden Sie individuelle Merkmale, die sich in verschiedene Kategorien unterteilen lassen. Demografische Merkmale sind die Grundlage oder Basisdaten einer einzelnen Person. Mit den Lebensumständen der Zielgruppe befassen sich sozioökonomische Merkmale. Psychografische Merkmale geben Aufschluss darüber, was den potenziellen Kunden dazu bewegt, bei Ihnen zu kaufen. Letztere sind oft sehr viel subjektiver als demografische Merkmale. Darüber hinaus ist das Verhalten wichtig, denn es bestimmt, wie sich Ihr Kunde letztendlich verhält.
Im B2B-Bereich hingegen sind Fragen nach der Größe des Unternehmens, den Entscheidungsträgern, den Budgets oder Finanzen und der Branche relevant. Es ist wichtig zu wissen, dass jede Branche anders tickt. Daher können auch die B2B-Zielgruppen in der Werbung sehr unterschiedlich aussehen.
Online-Marketing
Im Gegensatz zur klassischen Werbung können beim Online-Marketing Zielgruppen durch gezielte Online-Werbung besser erreicht und zusätzliche Kosten vermieden werden. Von personalisierten Ads (wie zum Beispiel Google Ads, früher: Google AdWords) über Anzeigen in Social Media oder personalisierte Landingpages bis hin zum E-Mail-Marketing gibt es viele Wege, die richtigen “Treffer zu landen”.
Die Streuverluste lassen sich so drastisch minimieren oder ganz vermeiden, da das beworbene Produkt nur noch denjenigen präsentiert wird, die sich auch wirklich dafür qualifizieren und interessiert sind. Das lässt sich auch in Zahlen leicht ermitteln: Mithilfe von Monitoring Tools und Tracking lässt sich im Online-Marketing genau nachverfolgen, wie Interessenten und in welchem Zeitraum sie auf eine Maßnahme reagieren.
Suchmaschinenoptimierung
Sehr ähnlich ist die Herangehensweise des SEO, der Suchmaschinenoptimierung: Wird eine Website bzw. ein Angebot mit genau den Keywords versehen, die potenzielle Kunden suchen, wird die Zielgruppe wirksam erreicht. Erfolgreiche SEO-Werbung schafft nicht nur viele neue Kundenkontakte, sondern reduziert auch die Anzahl „unerwünschter Gäste” massiv. Indem man die Usability optimiert und die Conversion-Rate stärkt, kann die Umwandlung von Interessenten in Käufer verbessert werden.
Online-Marketing-Maßnahmen sollten heutzutage unbedingt Bestandteil des Marketing-Mix sein.
Beispiele für geringe und hohe Streuverluste
Im Marketing geht man davon aus, dass TV-Spots in den klassischen Medien bei Werbekampagnen sehr hohe Streuverluste erzielen. Der Newsletter im E-Mail-Marketing ist hingegen eine Werbemaßnahme, die sehr geringe Streuverluste hat. Die Kosten sind im Vergleich zur TV-Werbung deutlich geringer, selbst wenn Empfängerlisten mit Kosten für das Unternehmen verbunden sind. Mit Klickraten von 2-9 % kann die eigene Zielgruppe, die bereits erstes Interesse bekundet hat, dauerhaft erreicht werden.
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