Gondola on Canal Grande in Venice

Im ersten Teil unseres Grundlagenbeitrags zur Kundengewinnung im Internet ging es um die wichtigsten Voraussetzungen, die für potenzielle Kunden zunächst einmal den Weg zu Ihrem Webshop bahnen. Der Hauptzweck Ihrer Marketingstrategie sollte es sein, neben den zentralen Zielen im Rahmen der Neukundengewinnung eine erste Auswahl unter den möglichen Kanälen zu treffen. Zur Orientierung im Online-Venedig gibt Ihnen dieser Beitrag eine kleine Palette an Optionen an die Hand – jeweils versehen mit mindestens einem Link zu einem weiterführenden Artikel, der Ihnen nützliche Hinweise für die jeweilige Herausforderung und eine passende Umsetzung liefert.

Marketingmaßnahmen vernetzen

Inbound-Marketing bedeutet: Der Kunde kommt zu Ihnen – und nicht Sie müssen ihm hinterherlaufen. Die Idealvorstellung, dass Sie einfach eine attraktive Website online stellen, woraufhin die Kundschaft Ihnen dann die Bude einrennt, ist blanke Träumerei. Es lässt sich nicht vermeiden, einiges auch outbound zu erledigen, also auf den Kunden zuzugehen, damit der schöne Traum – vielleicht – bald wahr wird. Und auch dann wird Inbound-Marketing nicht zum reinen Selbstläufer.

Optimale Wirksamkeit entfalten die meisten Marketingkanäle erst, wenn Sie gut aufeinander abgestimmt sind. Gut bedeutet dabei einerseits, dass der Marketingmix der Kanäle Ihre Kapazität nicht überfordert. Nur dann können Sie das jeweilige Potenzial voll ausschöpfen. Andererseits muss auch die Choreografie durchdacht und sinnvoll getimt sein. Ein Beispiel: Wenn ein neuer Blogbeitrag auf Ihrer Website zu Ihrer Facebook-Firmenseite verlinkt, sollte dort die Timeline über mindestens die letzten drei bis fünf Bildschirmseiten hinweg interessante Postings enthalten.

Kunden schätzen Spezialisten

Bleiben wir bei Blogs und ähnlichen Content-Maßnahmen: Deren Sinn ist es vor allem, dass Sie sich über ein konkretes Produkt hinaus als kompetenter Experte für den gesamten Produktbereich präsentieren können. Daher schlägt Google bei Suchen nach einem bestimmten Artikel sehr oft zum jeweiligen Suchbegriff den Zusatz „Test“ vor – denn Menschen suchen nach vertrauenswürdiger Information, bevor sie nach Anbietern suchen. Je mehr solcher Informationen Sie bieten, umso stärker setzen Sie sich als Wegweiser in dieser Phase der Kundenentscheidung ins Licht.

Content-Marketingstratege Saša Ebach liefert hierfür eine empfehlenswerte Einführung; speziellere Tipps finden Sie außerdem in unseren Beiträgen zum Themenbereich Content-Marketing.

Social-Media-Präsenz verleiht einen agilen Touch

Welches aus der Menge sozialer Netzwerke für Ihr Unternehmen wichtig ist, hängt stark davon ab, was Ihrem Profil, Ihrer Zielgruppe und Ihren Kapazitäten entspricht. Einige Schlaglichter auf die wesentlichen Kanäle (verlinkt mit unseren Spezialbeiträgen):

  • Facebook ist derzeit unangefochtener Platzhirsch nach Nutzerzahlen unter den Social Media. „Wenn schon, dann hier mitmachen“ kann man bei 26 Mio. deutscher  Facebook-Nutzer wirklich sagen. Bei einer Beschränkung allein auf Facebook gilt jedoch: Menschen ohne Facebook-Account sehen davon (seit geraumer Zeit wieder) – genau gar nichts. Die Spielregeln bei Facebook sind nämlich mitunter recht sprunghaft.
  • Twitter macht es kurz. Ihr Marketing muss hier absolut auf den Punkt kommen. Der verlinkte Artikel führt u. a. zu den Twitter-Accounts von Mercedes Benz und der Telekom, und die sind durchaus aufschlussreich.
  • YouTube empfiehlt sich einerseits wegen seiner weiten Verbreitung, dann aber auch, weil Filme, die auf Websites eingebettet sind, die Verweildauer der Nutzer stark erhöhen. Und zudem, weil YouTube erstaunlich oft als Suchmaschine genutzt wird. Einen eigenen YouTube-Kanal starten ist einfacher als oft angenommen wird. Falls Ihnen auf YouTube aber zu viele Kätzchenvideos in der Nachbarschaft Ihres Firmenkanals herumtapsen, gibt es noch die Feinkost-Alternative Vimeo.
  • Instagram: 9 Mio. Nutzer in Deutschland – das kann sich sehen lassen. Zwei willkürlich herausgegriffene, aber entscheidende Aspekte: Zwar können Sie auf der fotolastigen Plattform in Ihren Beiträgen nichts verlinken, aber dafür gibt es hier keine Filter: Anders als auf Facebook sehen Ihre Follower alles, was Sie hochladen.
  • WhatsApp ist (noch) in erster Linie Plattform für die kommende Kundengeneration. Aber auch hier führen bereits Unternehmen von der Tourismusdestination über Mode bis zur Tageszeitung interessante Anwendungsbeispiele vor.
  • Xing schließlich ist eine Pflichtveranstaltung, wenn Sie Neukunden im B2B-Bereich suchen.

Auch Old School funktioniert noch

Newsletter bewegen sich auf der Grenze zwischen Inbound- und Outbound-Marketing. Denn einerseits halten Sie beim Newsletter-Marketing ja nicht nur einfach die Angel ins Wasser, sondern stecken gewissermaßen auch immer wieder neue Würmer an den Haken. Andererseits kann derselbe Newsletter der Neukundengewinnung dienen und zugleich Bestandskunden halten. Wichtig ist jedenfalls, dieses Medium mit anderen Kanälen zu koordinieren, damit Sie Synergie-Effekte nutzen – und nicht etwa riskieren, dass Ihre Kunden über mehrere Direktmarketingkanäle mit derselben Nachricht zugeschüttet werden.

Zu guter Letzt

Neukundengewinnung über Internet-Kanäle macht es nicht überflüssig, die Standardrezepte jedes guten Verkäufers zu beherzigen – was vor lauter Technikeuphorie manchmal vergessen wird. Nur der Vollständigkeit halber also noch ein kurzes Memo einiger Selbstverständlichkeiten:

  • Kommunizieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal! – Das Getümmel im Internet ist um einiges größer als im Anzeigenteil der Zeitung.
  • Seien Sie der beste Helfer Ihrer Zielgruppe! – Give-aways (E-Books, Leitfäden, Webinars…) kosten Sie nicht viel. Wenn die Leute das nicht von Ihnen bekommen, holen sie es sich woanders – und bleiben dort.
  • Machen Sie nicht dauernd Reklame, das nervt! – Aber vergessen Sie nie, einen Call-to-action-Link zu setzen, denn dafür ist das Internet da.
  • Reagieren Sie sofort auf das kleinste Signal potenzieller Neukunden! – So leicht Sie es ihnen machen, Kontakt aufzunehmen, so schnell können sie schon wieder weg sein.
  • Beobachten Sie auf möglichst vielen Marketingkanälen Ihre Mitbewerber! – Um Best Practice kennenzulernen, um sich zu vergleichen und um einschätzen zu können, welche reellen Chancen Sie haben.
  • Ihre Aktivität auf jedem Kanal muss regelmäßig analysiert werden! – Sonst verpulvern Sie Ihre Ressourcen. Spätestens hier sollten Sie ernsthaft über professionelle Beratung nachdenken.

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