Die B2B Marktforschung ist unter den Begriffen Industriemarktforschung oder Investitionsgütermarktforschung weit verbreitet. Wie bei der B2C Marktforschung gilt es, das Verhalten der Kunden, die Preise und die weiteren Details rund um Angebot und Nachfrage, Wünsche und Anregungen in Erfahrungen zu bringen. Wer sollte bei einer B2B Marktforschung befragt werden? Zur Liste gehören Behörden, Unternehmen von Handel und Industrie, Ärzte, Landwirte und Architekten.

Unterschied zwischen B2B und B2C

Bei den unterschiedlichen Marktforschungsbereichen wird das Augenmerk auf verschiedene Themen gelenkt. Die Meinungen und Wünsche der Verbraucher zeigen sich aus einer anderen Perspektive, als es die B2B Marktforschung vermuten lässt. Daher sind die Fragen, die bei den beiden Forschungsbereichen gestellt werden, auf den jeweilig befragten Kreis zugeschnitten. Die Wertungen der beiden Bereiche können und sollten nicht übertragen werden. Die Befragung und Durchführung der B2B Marktforschung lässt sich in mehrere Themen unterteilen, welche bei der Kunden- und Zielgruppenbefragung bei der B2C Marktforschung nicht immer zu finden sind.

  • Kaufverhaltensforschung
  • Preisanalyse
  • Distributionsforschung
  • Markttransparenz

Je nach Unternehmen können weitere Themen ebenfalls eine Rolle spielen und nicht nur zur Ergänzung dienen.

  • Image
  • Positionierung
  • Markenstärke

Veränderungen durch die Marktforschung

Die Ergebnisse der Marktforschung werden je nach Ergebnis umgesetzt und / oder an die Öffentlichkeit gebracht. Dadurch sind Anpassungen der Unternehmen, der Verhalten und auch der Ausführungen kein Einzelfall. Selbst, wenn über Jahre und Jahrzehnte etwas gleich gemacht wurde, bedeutet dies nicht, dass es effektiv und im Sinne der Kunden geschehen ist. Ein Unternehmen, unabhängig von der Branche, muss sich nicht nur Gedanken um die Wirtschaftlichkeit, die Mitarbeiter und ähnliches machen, sondern einen Schritt weiter denken. So sollten sich die Kunden und deren Wünsche ebenso auf die Handlungen auswirken. Dies ist beim Handel das oberste Gesetz, aber auch in anderen Branchen unerlässlich.

Zu den wichtigen Gesichtspunkten gehören daher:

  • Die Menschen werden ins Licht gerückt.
  • Analyse der Einkaufsentscheidungen
  • Voraussichtliche Entwicklung und Nachfrage
  • Die Konkurrenz wird unter die Lupe genommen.

Schwierigkeiten bei der B2B Marktforschung

Die Marktforschung bei Unternehmen ist nicht immer einfach. Aus Sorge vor Spionage und falscher Verwendung der Daten lässt die Bereitschaft zur Teilnahme an Umfragen zu wünschen übrig. Dies liegt unter anderem an der Detailtiefe, die bei der einen oder anderen Frage erwartet wird.

Kennzeichnend für die Marktforschung im B2B-Bereich sind die folgenden Faktoren:

  • Einzelinformationen werden mehr als der Durchschnitt gewertet.
  • oft grenzwertig bei Datenschutzbestimmungen
  • teilweise Strichprobenerhebungen
  • Vollerhebungen werden immer häufiger herangezogen.
  • schlechte Erreichbarkeit der zuständigen Person
  • Bei kleinen Betrieben sind mehrfache Anfragen oder zahlreiche Telefonate notwendig.
  • Geheimnisse bezüglich Kosten und Marken der Anschaffungen
  • umfangreiche Vorbereitungen auf die Interviews / Befragungen notwendig
  • je mehr Fachwissen, desto mehr Informationen können in Erfahrung gebracht werden
  • Befragungen werden persönlich, per E-Mail oder telefonisch vorgenommen.
  • Online-Umfragen sind üblich. Laut der Fakten und Statistiken zum Thema Marktforschung auf Statista.com sind sie mit einem Anteil von über 40 % die häufigste Befragungsform deutscher Marktforschungsunternehmen. Das Problem: Sie werden meist nicht beantwortet, wenn es um B2B statt B2C geht und man nicht auf ein Marktforschungsunternehmen zurückgreift, sondern selbst Umfragen einstellt.
  • Teilweise werden keine Antworten erhalten, wodurch die Zeit umsonst aufgewendet wurde.

 

Ein Tipp: Die Befragung von Konsumenten ist meist kürzer, benötigt keine große Einarbeitungszeit und ist für viele Menschen pauschal gehalten. Bei der Marktforschung im B2B-Bereich hingegen empfiehlt es sich, auf professionelle Hilfe zu setzen, um auf umfangreiche Quellen und validierte Ergebnisse zurückgreifen zu können. Trotz aller Schwierigkeiten können Anpassungen zum Vorteil der Unternehmen und Kunden mit Hilfe der Marktforschungen vorgenommen werden. Investieren Sie genügend Zeit und Aufmerksamkeit oder lassen Sie sich von einem Experten unter die Arme greifen. Sie werden sehen, Ihr Unternehmen profitiert – z. B. beim Marketing – in der Zukunft von den Ergebnissen der B2B-Marktforschung!

Autorin: Devika Fernando

Devika Fernando arbeitet als Texterin und freiberufliche Übersetzerin für deutsche und internationale Kunden aus den verschiedensten Branchen und liebt es, sich in alle denkbaren Themen von A bis Z einzuarbeiten. Sie hat außerdem bereits sieben englische Romane veröffentlicht. Seit 2011 lebt sie in Sri Lanka.

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